Los 3 gatillos mentales claves para la venta

Quiero serte sincera antes de comenzar compartiendo los 3 gatillos mentales claves que más me han ayudado en la venta.

El primero es que no me considero una especialista en ventas. De hecho creo que puedo mejorar.

Lo segundo que quiero decirte es que la venta tiene que salir desde tu corazón.

Te explico esto bajado a tierra.

No tiene sentido que vendas por vender y conseguir más dinero. A mí esa filosofía no me va.

El dinero te llega como consecuencia de hacer desde el Ser, hacer con coherencia.

Es decir, vende sintiendo que lo que vendes es útil y necesario para un determinado número de personas.

Porque sabes que lo que tienes entre manos les puede aportar tanto a nivel práctico como a nivel interno.

Personalmente lo que me reconcilió con la venta fue conectar con la idea de que vender es ayudar y compartir lo que tú tienes, bien sea un producto físico o conocimiento.

En general, en nuestra cultura y educación vender no ha sido bien visto. Y esto está, queramos o no, en nuestro inconsciente colectivo.

Suerte que ya hay muchas personas que han transformado estos modelos de entendimiento.

Para vender tienes que considerar 3 factores:

-La persona que ofrece el producto o servicio.

-El problema que resuelve el producto o servicio.

-Cómo resuelve el problema el producto o servicio.

Para escribir este artículo me he inspirado en la venta de cursos de formación, online o presencial y la asesoría o consultoría. Mentoría como me gusta decir.

¿Qué son los gatillos mentales?

Para mí los gatillos mentales claves para la venta son los filtros o barreras mentales que tu potencial cliente tiene que superar para comprar tu producto o servicio.

Estos filtros o barreras están enraizados en el inconsciente de tu cliente, es probable que no encuentres razones ni para comprarte ni para no comprarte de forma racional.

Anota esto bien, tu servicio o producto tiene que resolver claramente un problema real, urgente e importante para tu cliente o proporcionar un placer irresistible.

Tienes que saber qué es importante para tu potencial cliente y le pone en alerta para escuchar lo que tienes que decir.

De ahí la primera barrera mental o gatillo que tienes que superar.

1 – Tu potencial cliente tiene que confiar en ti. ¿Tienes autoridad?

Por naturaleza y cultura somos desconfiados.

Es un mecanismo de defensa que todos llevamos en mayor o medida en nuestro inconsciente.

Así que cuando alguien que no conocemos o conocemos muy poco, nos preguntamos de forma inconsciente: ¿Y tú quién eres para contarme esto? ¿Por qué debería escucharte y además creerte?

Por eso, ahora, gracias a las redes sociales e internet las personas que nos conocen pueden encontrar información sobre ti.

Cómo sabes lo que sabes, qué personas han trabajado contigo y además dan prueba de que has aportado valor a su negocio, su profesión o su vida.

A través de tu historia, la coherencia que transmites cuando hablas en directo o en un vídeo y los casos de éxito que dan validez a lo que cuentas tus clientes potenciales pueden superar esta primera barrera.

Está claro que una forma en la que esta barrera se salta es con la recomendación.

Todos nos hemos decantado por la recomendación que nos ha hecho una persona cercana a nosotros o una persona a la que damos cierta credibilidad.

Internamente el cliente potencial se dice, si tú has confiado, yo voy a dar un voto de confianza.

Además a ti y a mí nos pasa que si algo nos ha encantado y nos ha parecido excelente queremos recomendarselo a todo nuestro entorno.

En conclusión, si te has ganado la confianza de tus clientes potenciales, entonces se ha quedado sembrada la semilla de la posibilidad. Los clientes potenciales te conceden el beneficio de la duda y entonces te escuchan con más atención.

2 – Barrera de superación personal. ¿Yo también puedo y soy capaz?

Una vez que tu cliente potencial confía en ti, tiene una segunda barrera mental.

Se pregunta si con el producto o servicio que estás ofreciendo él o ella también puede conseguir los resultados que propones.

El cliente potencial tiene que sentir cierto grado de credibilidad en que podrá aplicar sus capacidades para poner en práctica lo que se le va a enseñar o va a usar para conseguir los resultados deseados.

Así que como persona que vende tienes que preguntarte de qué manera vas a transformar esta barrera en tu cliente potencial.

Y recuerdo que tú sientes que tu producto o servicio de corazón va a ayudar a esos clientes potenciales.

Para superar esta barrera, a tu cliente potencial le va a ayudar escuchar, ver o leer los testimonios y casos de éxito que ya han probado tu producto o servicio.

Se tiene que sentir identificado. Una vez ha superado esta barrera te va a pedir conocer los pasos para recorrer el camino y conseguir así lo que desea.

3 –  Barrera del proceso

Una vez superadas las barreras anteriores el cliente potencial se va a preguntar: ¿qué consigo con este producto o servicio? ¿A dónde voy con este producto o servicio?

¿En cuánto tiempo voy a lograr los resultados? ¿Cuál es el proceso que hay que seguir?

Esta barrera está más relacionada con el método que usa el producto o servicio.

Una vez confía en la persona que le vende el producto, confía en sí misma, llegan las preguntas sobre el producto o servicio.

Es aquí donde tienes que facilitar que el cliente potencial se haga una imagen clara del resultado, qué es lo que puede conseguir.

También es momento de dar las razones que justifican esta compra, aquello que el cliente potencial necesita saber para que haga una compra confiada y segura.

¿Cómo supero estas 3 barreras mentales o 3 gatillos mentales claves para la venta?

Aquí hablamos ya de las distintas estrategias de venta que puedes aplicar teniendo en cuenta estos 3 gatillos mentales.

Las estrategias que comúnmente usamos en los negocios digitales serían:

-La venta mediante un webinar.

-La venta mediante un resto de whatsapp.

-La venta mediante el método de Jeff Walker, conocido como Product Launch Formula.

¿Conoces otra estrategia que puedas compartir en los comentarios? ¿Has sentido alguna vez que tenías que transformar estas tres barreras?

Si te ha gustado este post, te aconsejo escuchar este episodio de mi podcast donde te sigo hablando sobre las gatillos mentales.

Autora: Beatriz Blasco